Cours de négociation commerciale : l'entretien de vente
Ce module de cours présente les étapes de l'entretien de négociation ainsi que des extraits vidéo d'un entretien de vente. Ces vidéos permettent de mieux appréhender les techniques utilisées en négociation.
Le contexte de l'entretien filmé est le suivant : une étudiante, qui joue le rôle d'une commerciale, est chargée de vendre des fontaines d'eau à un directeur d'agence bancaire.
A tout moment, l'étudiant ainsi visualise une application concrète des techniques développées dans le cours.
Mot clés : entretien de vente, négociation, technique de vente.
Type de la ressource pédagogique
- Cours
- Exercice
Niveau
- bac+1
- bac+2
- enseignement supérieur
Format
-
Format
- .html
- .swf
Public cible
- apprenant
Approche pédagogique
Connaissance élémentaire
Acquisition d'un niveau de connaissance élémentaire correspondant à la formulation suivante "j'en ai entendu parler"
Mise en application guidée
Acquisition d'un niveau de connaissance permettant une application ou une mise en pratique guidées, dans des cas simples, ne comportant pas d'aléas.
Mise en pratique autonome
La faculté d'une mise en pratique en toute autonomie, la possibilité de mener l'analyse et/ou la synthèse des connaissances, voire l'aptitude à transmettre ces connaissances et/ou à évaluer une solution.
Connaissance élémentaire
Acquisition d'un niveau de connaissance élémentaire correspondant à la formulation suivante "j'en ai entendu parler"
Mise en application guidée
Acquisition d'un niveau de connaissance permettant une application ou une mise en pratique guidées, dans des cas simples, ne comportant pas d'aléas.
Mise en pratique autonome
La faculté d'une mise en pratique en toute autonomie, la possibilité de mener l'analyse et/ou la synthèse des connaissances, voire l'aptitude à transmettre ces connaissances et/ou à évaluer une solution.
- Connaissance élémentaire
- Mise en application guidée
Approche professionnelle
Acquisition de concepts : modèles, méthodes et raisonnement
Acquisition de principes d'actions professionnelles : mises en oeuvres et procédés.
Développement du sens critique, évaluation : comparaison et hiérarchisation de solutions techniques et/ou professionnelles.
Acquisition de concepts : modèles, méthodes et raisonnement
Acquisition de principes d'actions professionnelles : mises en oeuvres et procédés.
Développement du sens critique, évaluation : comparaison et hiérarchisation de solutions techniques et/ou professionnelles.
- Concepts
- Principes d'action professionnelle
Méthode d'enseignement
Exposition académique/universitaire du savoir
Situation-problème : résolution par guidance/mimétisme
Situation-problème : résolution par activité de l'apprenant seul
Exposition académique/universitaire du savoir
Situation-problème : résolution par guidance/mimétisme
Situation-problème : résolution par activité de l'apprenant seul
- Situation problème guidée, avec modèle de résolution
Type de connaissances
Savoir : connaissances déclaratives
Savoir-faire : connaissances procédurales
Savoir-être : connaissances comportementales
Savoir : connaissances déclaratives
Savoir-faire : connaissances procédurales
Savoir-être : connaissances comportementales
- Savoir
- Savoir-faire